Znáte tu situaci. Pošlete cenovou nabídku, zákazník si ji přečte a odpoví jednou větou: „Je to drahé.“
V tu chvíli většina podnikatelů udělá totéž. Začne přemýšlet, o kolik by měla cenu snížit. O 5 %? O 10 %? Přidat něco zdarma? Jenže co když zákazník vůbec nemluví o ceně?
„Je to drahé“ může znamenat pět různých věcí
Představte si, že chcete koupit auto. Prodejce vám řekne cenu a vy odpovíte: „To je dost.“ Opravdu tím vždy myslíte, že chcete nižší cenu?
Ne. Možná jen potřebujete více času. Možná porovnáváte více nabídek. Možná ještě nevíte, čím je tato nabídka lepší než ostatní. A možná jste si ještě ani neurčili rozpočet. Přesně to samé platí u obchodních nabídek.
1. Zákazník nerozumí hodnotě
Pokud zákazník vidí pouze konečnou částku, přirozeně ji porovnává s konkurencí. Pokud ale rozumí tomu, co za danou cenu dostane, přestává porovnávat pouze cenu.
Zkuste se zamyslet: Vysvětluje moje nabídka, proč stojí právě tolik? Pokud ne, problém nemusí být ve výši ceny, ale v tom, že zákazník nevidí její hodnotu.
2. Porovnává pouze konečnou částku
Mnoho zákazníků otevře tři nabídky vedle sebe a podívají se pouze na poslední řádek. Pokud jedna nabídka obsahuje podrobný rozpis prací a druhá pouze jednu větu, ta levnější může působit výhodněji, i když ve skutečnosti není.
Proto se vyplatí jednotlivé položky rozepsat. Zákazník lépe pochopí, za co platí, a nebude porovnávat pouze číslo na konci dokumentu.
3. Ještě není připraven rozhodnout se
Někdy je věta „Je to drahé.“ pouze způsob, jak odložit rozhodnutí. Ne proto, že by byla cena příliš vysoká, ale proto, že zákazník ještě nemá všechny informace nebo řeší úplně jiné věci. Pokud začnete okamžitě snižovat cenu, možná řešíte problém, který vůbec neexistuje.
4. Zkouší vyjednávat
Někteří zákazníci to jednoduše zkouší. Stejně jako se někdo v obchodě zeptá, jestli se s cenou nedá ještě něco udělat.
To ještě neznamená, že je vaše nabídka drahá. Pokud máte cenu správně spočítanou, nemusíte ji měnit při první námitce. Nejprve zjistěte, co zákazník skutečně myslí.
5. Nevidí rozdíl mezi vámi a konkurencí
Pokud zákazník dostane tři podobné nabídky, velmi snadno začne porovnávat pouze cenu. Pokud z nabídky není jasné, čím se odlišujete, stává se jediným rozhodovacím kritériem právě částka.
Proto se vyplatí uvést reference, fotografie realizací, podrobnější popis řešení nebo služby navíc. Často právě tyto detaily rozhodnou, že zákazník přestane hledat nejlevnější nabídku a začne hledat tu nejlepší.
Co odpovědět místo okamžité slevy
Když zákazník napíše „Je to drahé.“, nesnažte se hned obhajovat cenu ani nabízet slevu. Mnohem lepší je položit otázku. Například:
„Děkuji za zpětnou vazbu. Mohu se zeptat, co konkrétně vám na nabídce připadá drahé?“
Nebo:
„Porovnáváte naši nabídku s jinou, nebo jste měli představu o jiném rozpočtu?“
Takové otázky často odhalí skutečný problém. Až potom má smysl hledat řešení.
Kdy má sleva smysl
Sleva sama o sobě není špatná. Neměla by však být první reakcí.
Pokud zákazník potřebuje nižší rozpočet, často je lepší upravit rozsah prací než snižovat marži. Místo plošné slevy můžete navrhnout jiný materiál, rozdělit projekt na etapy nebo upravit rozsah dodávky. Zákazník zaplatí méně a vy nepřijdete zbytečně o zisk.
Dobrá nabídka prodává ještě před telefonátem
Čím lépe je nabídka připravená, tím méně otázek zákazník řeší. Přehledné položky, fotografie realizací, jasný popis, termín dodání nebo reference často odstraní námitky ještě dříve, než vzniknou. Ne proto, že je nabídka levnější. Ale proto, že zákazník lépe rozumí tomu, co kupuje.
Největší chyba
Největší chybou není mít vyšší cenu. Největší chybou je snížit ji dříve, než zjistíte, proč zákazník řekl: „Je to drahé.“
Pokud totiž snížíte cenu bez toho, abyste znali skutečný důvod, můžete přijít o část zisku úplně zbytečně. A co je horší, zákazník možná ani slevu nechtěl. Chtěl jen více informací nebo ujištění, že si vybral správně.
Jak s tím pomáhá ProfiNabídka
U klasické PDF nabídky musí zákazník odpovědět e-mailem nebo telefonicky. Pokud má otázku nebo chce něco upravit, často si řekne, že to vyřeší později. A právě tehdy se obchod zbytečně zastaví.
Interaktivní nabídka v ProfiNabídce funguje jinak. Zákazník na jednom místě vidí všechny položky, obrázky i důležité informace. Pokud potřebuje něco doplnit nebo upravit, může vám napsat přímo přes vestavěný chat. Nemusí hledat starý e-mail ani vysvětlovat, o kterou nabídku jde.
A když je připraven rozhodnout se, nemusí posílat e-mail se zprávou „Souhlasíme.“ Nabídku jednoduše schválí jedním kliknutím. Výsledkem je méně zbytečné komunikace, méně nedorozumění a rychlejší posun obchodního případu.
Shrnutí
- „Je to drahé.“ nemusí znamenat, že problém je v ceně.
- Než začnete nabízet slevu, zjistěte, co zákazník skutečně řeší.
- Dobrá nabídka neprodává jen cenou, ale také tím, jak srozumitelně vysvětluje svou hodnotu.
- Čím jednodušeji zákazníkovi umožníte reagovat na nabídku, tím snadněji se obchod posune dál.
