Pečlivě navržená cenová strategie může přilákat nové zákazníky, podpořit loajalitu a vést k udržitelnému růstu. Avšak cenotvorba není jen o generování příjmů; je také o maximalizaci hodnoty každého zákazníka během jejich celého života. Zde přichází do hry Celoživotní hodnota zákazníka (CLV).
Co je Celoživotní hodnota zákazníka?
Celoživotní hodnota zákazníka (CLV) je měření celkové tržby, kterou společnost může očekávat, že vygeneruje od zákazníka během celého jejich vztahu se společností. Zohledňuje faktory jako četnost nákupů zákazníka, průměrná hodnota objednávky a délka života zákazníka.
Proč je Celoživotní hodnota zákazníka důležitá?
CLV je klíčovým ukazatelem pro podniky, protože jim pomáhá pochopit skutečnou hodnotu jejich zákazníků a činit rozhodnutí o cenách, marketingu, zákaznickém servisu a strategiích zadržení.
Ve skutečnosti většina příjmů společnosti pochází z relativně malého procenta jejích zákazníků. Je to známé jako pravidlo 80/20 Pareta: 80% příjmů společnosti pochází z 20% jejích zákazníků.
Jak cenotvorba ovlivňuje celoživotní hodnotu zákazníka?
Když zákazníci vnímají produkt nebo službu jako předraženou, jsou méně pravděpodobní, že učiní opakované nákupy a jsou méně pravděpodobní, že produkt nebo službu doporučí jiným. To může vést k nižší celoživotní hodnotě zákazníka.
Na druhé straně, když zákazníci cítí, že za produkt nebo službu dostávají spravedlivou cenu, je pravděpodobnější, že se stanou loajálními zákazníky. To může vést k vyšší celoživotní hodnotě zákazníka.
Jak mohou podniky maximalizovat celoživotní hodnotu zákazníka?
Existuje několik věcí, které můžete udělat, abyste maximalizovali celoživotní hodnotu zákazníka:
1. Dávejte přednost spokojenosti zákazníků. Když jsou zákazníci spokojeni se svými zkušenostmi se společností, je pravděpodobnější, že zůstanou loajální. To znamená poskytování vynikajícího zákaznického servisu, rychlé řešení problémů a vynaložení nadstandardního úsilí ke splnění očekávání zákazníků.
2. Cross-sell a upsell. Nabízením zákazníkům dalších produktů nebo služeb, o které by mohly mít zájem, zvyšujete průměrnou hodnotu objednávky a celkové tržby generované od každého zákazníka.
3. Budujte silné vztahy se zákazníky. Toho lze dosáhnout prostřednictvím personalizovaného marketingu, programů loajality a zapojení do komunity.
4. Sledujte a měřte CLV. Sledováním a měřením CLV můžete identifikovat oblasti, kde je možné zlepšit vaše strategie získávání a zadržení zákazníků.
Cenotvorba a Celoživotní hodnota zákazníka jsou dvě úzce propojené koncepce, které jsou pro podniky nezbytné pro pochopení a účinnou správu. Nastavením cen, které jsou spravedlivé a zaměřené na hodnotu, můžete přilákat a udržet si zákazníky, maximalizovat příjmy a dosáhnout dlouhodobého úspěchu.
