Kdy je lépe nabídku nevyhrát

Kdy je lépe nabídku nevyhrát? No když celkový obchodní případ is jeho budoucími možnými doplňky není ziskový. Pokud mám prodat jednomu zákazníkovi něco se ztrátou a zároveň z něj v budoucnu nebudu mít užitek, nemá smysl to dělat. Obchodní poučky říkají, že každý obchod by měl být win-win, čili výhrou pro obě strany. Pak se ale logicky zákazník nemůže divit, že pokud chce vyhrát pouze on a my máme zůstat na straně poražených, do takového souboje dobrovolně nejdeme.

Jak ale zjistíme, že naše nabídka je pro nás už nevýhodná? Musíme si započítat veškeré náklady a zhodnotit rizika.
Mezi náklady samozřejmě patří nákup produktů, které zákazníkovi nabízíme. Ale jsou tu i další, např.:

  1. náklady na obchodníka, který se zákazníkem nabídku domlouval
  2. náklady na pracovníka, který nabídku vytvořil
  3. náklady na další lidi, jako jsou Rozpočtář, projektanti, finanční oddělení, recepční, uklízečka a pod.
  4. náklady na režii firmy

Ideální je, pokud si vypočítáte svou nákladovou hodinu. Ta vám podstatně zjednoduší další výpočty.
Příklad nákladové hodiny:
Zaměstnanci nás měsíčně stojí 300 000,- Kč.
Kanceláře 30 000,- Kč
Vozový park 60 000,- Kč
Účetnictví 10 000,- Kč
Jiná režie 30 000,- Kč
Naše měsíční náklady jsou tedy 430 000,- Kč

Máme 5 zaměstnanců na hlavní pracovní poměr, čili 8 hodin denně. Za den tak spolu vyprodukují 40 hodin nákladů. Ale pozor, ne práce! Tu počítejte mezi 50 až 70%!
Pokud bychom počítali s tím, že měsíc má 21 pracovních dní, pak víme, že celkově nám zaměstnanci vyprodukují 40 x 21 = 840 nákladových hodin.
Jedna nákladová hodina by pak byla 430 600 / 840 = 511,90 Kč. Čili pokud bude náš pracovník dělat jednu nabídku 2 hodiny, bez ohledu na úspěšnost nabídky jsme do ní investovali 1 023,80 Kč.
Na tuto cenu nikdy nezapomínejte. Pokud si do nabídek budete dávat kromě nákupních cen produktů i nákladové položky (obě jsou samozřejmě skryté před zraky zákazníka), budete vědět přesněji vyhodnocovat, kdy je vyhraná nabídka skutečným vítězstvím.

Jak má vypadat cenová nabídka?
Jak má vypadat cenová nabídka?

Asi jste v životě již obdrželi více cenových nabídek, jako zákazník, a vybrali jste si z nich ty, které jste přetavili do objednávky...

Design prodává
Design prodává

Stará známá pravda je, že obal prodává. Proč toho nevyužít i při nabídkách? Je to mnohokrát první oficiální dokument...

Kdy je lépe nabídku nevyhrát
Vynikající cenová nabídka
Vynikající cenová nabídka

Vaše cesta k úspěšnému uzavření obchodu začíná silným návrhem. Dobře zpracovaná cenová nabídka nejen...

Nabídka odsouhlasená. Co dál?
5 kroků ke zvýšení prodeje
5 kroků ke zvýšení prodeje

Hledáte radu, jak zlepšit svá prodejní čísla a splnit své prodejní cíle? Potřebujete dosáhnout prodávat víc?

Jak ovlivnit chování kupujících
Umění vyjednávat
Umění vyjednávat

Ve světě podnikání je vyjednávání nezbytnou a rozhodující dovedností. Ať už vyjednáváte o smlouvě nebo o ceně.

Celoživotní hodnota zákazníka
Vyhněte se pastím při psaní nabídek
Neodolatelné cenové nabídky
Neodolatelné cenové nabídky

Porozumění psychologii stojící za přesvědčivými cenovými nabídkami je klíčem k vytvoření nabídek, které upoutají pozornost a vybízí k jednání.